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Verhandlung

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Als Verhandlung wird die Besprechung oder Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessensausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient und wobei sich die Parteien durch Interaktion untereinander einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen. Verhandlungen finden im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich statt und sind in der Regel freiwillig.

Bereiche

Übergeordnete Bedeutung

Eine Verhandlung findet immer dann statt, wenn sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (polylaterale Verhandlung) Parteien begegnen und versuchen Konflikte durch eine Einigung beizulegen [1] . Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im Übergang vom friedlichen Interessenausgleich am Verhandlungstisch oder vor Gericht durch die Eskalation zwischen den Konfliktparteien mit Hilfe von Waffengewalt (Krieg) oder mit Hilfe von Schutzrechten (Patente) bzw. handelsrechtlichen Sanktionen (Wirtschaftskrieg).

Unterhalb dieser Gewaltschwelle finden sich vielfältige Formen der Verhandlungsführung, beginnend bei der Partnerwahl (Attraktivität, Versorgungssicherheit, emotionale Nähe etc.), über eher sachliche Auseinandersetzungen zwischen Geschäftspartnern, bis hin zu institutionalisierten Verhandlungen vor Gericht bzw. zwischen Behörden oder Anstalten des öffentlichen Rechtes (Länder, Staaten).

Industrielle Verhandlungen

Als industrielle Verhandlungen werden einzelne Verhandlungen über Lieferung und Leistung bezeichnet. Hierbei handelt es sich z. B. um Verhandlungen über Sondermaschinen, die eigens für den Auftraggeber gefertigt werden.[2]

Eine zentrale Rolle spielen Verhandlungen vor allem im Industriegütermarketing. Handelt es sich im Konsumgütermarketing – abgesehen von einigen hochwertigen Gütern wie Immobilien – um feste Preise und standardisierte Leistungen, so sind Industriegüter vielfach Einzelanfertigungen. Listenpreise dienen dabei häufig nur als Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen.[3] Über die konkrete Leistung und Gegenleistung wird daher im Industriegütermarketing in aller Regel verhandelt. Industrielle Verhandlungen zeichnen sich durch Multipersonalität bzw. Multiorganisationalität aus. Im Gegensatz zum Konsumgütermarketing sind sowohl auf der Anbieter- als auch auf der Nachfragerseite mehrere Personen und insbesondere auf der Anbieterseite teilweise auch mehrere Organisationen beteiligt. Industrielle Verhandlungen werden daher zumeist auch von Verhandlungsteams geführt. Diese Art der Verhandlungsführung bringt allerdings zusätzliche Gestaltungsherausforderungen für effektive und effiziente Verhandlungen mit sich.

Prinzipiell ist Verhandlung ein multidisziplinärer Untersuchungsgegenstand, mit dem sich beispielsweise die Psychologie, Soziologie, Politik- und Wirtschaftswissenschaften, aber auch die Mathematik beschäftigt. Es verwundert daher nicht, dass es keine einheitliche Definition für den Begriff der Verhandlung gibt. Entsprechend ist es auch nicht möglich, von der Verhandlungstheorie zu sprechen. Einem häufig anzutreffenden Verständnis folgend können Verhandlungen als „form of social interaction“ [4], „by which two or more interdependent partys who do not have identical preferences across decision alternatives make joint decisions”[5] aufgefasst werden. Verhandlungen sind somit eine bestimmte Form der Entscheidungsfindung zwischen Individuen und/oder Organisationen. Weitgehend durchgesetzt hat sich in der Literatur die Unterscheidung zwischen distributiven und integrativen Verhandlungen bzw. Verhandlungselementen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch integrative Elemente enthalten kann. Ein typisches Beispiel für distributive industrielle Verhandlungen ist dabei die Verhandlung über den Preis. Hingegen ist die intraorganisationale Verhandlung über die personale Weiterentwicklung eines Mitarbeiters eher eine integrative Verhandlung, da beide Seiten Vorteile daraus ziehen können, wenn der Mitarbeiter über mehr Know-how verfügt.

Zwar wird die Bedeutung von Verhandlungen in der Wissenschaft hervorgehoben[6], dennoch finden sie aber in der einschlägigen deutschsprachigen Literatur eine nur vergleichsweise geringe Beachtung. Hier ist daher ein klares Forschungsdefizit zu konstatieren. Da Verhandlungen aber - insbesondere im Industriegütermarketing - von herausragender Relevanz sind, ist anzunehmen, dass diese zukünftig verstärkt Forschungsgegenstand des (Industriegüter-)Marketings sein werden.

Verhandlung in der Spieltheorie

Bei Kompromissbereitschaft der Parteien in einer Verhandlung orientiert sich das Ziel des Verhandlungsprozesses an der Erreichung einer Übereinkunft. Das Ergebnis des Verhandlungsprozesses ist die konkrete Aufteilung des Wertes über welchen verhandelt wird.

In der Spieltheorie ist grundsätzlich zwischen simultanen und sequenziellen Verhandlungsprozessen zu unterscheiden. Beide Formen wirken sich direkt auf das Angebot bzw. Gegenangebot der verhandelnden Parteien aus. Weiterhin untersucht die Spieltheorie die möglichen Auswirkungen von strategischen Einflussfaktoren auf den Prozess.

Entscheidende strategische Einflussfaktoren bei Verhandlungen sind:

  • Verhandlungsmacht
  • Verhandlungsstrategie
  • Geduld
  • Brinkmanship (engl.: "Spiel mit dem Feuer") - die Brinkmanship ist eine Verhandlungsstrategie mit hohem Risiko - dem Verhandlungspartner wird eine beidseitige Katastrophe angedroht für den Fall, dass keiner in der Verhandlung nachgibt.

Im Ergebnis der spieltheoretischen Betrachtungen werden die jeweiligen Verhandlungsschritte unter Berücksichtigung der Einflussfaktoren analysiert und die möglichen Teilergebnisse hinsichtlich der individuellen Bedürfnisse abgewogen. Entsprechend kann jede Verhandlungspartei unter den entstehenden Alternativen jene mit der größten Nutzenmaximierung auswählen.

Kultur- und genderspezifische Einflussfaktoren

Die Spieltheorie vernachlässigt allerdings systematisch kultur-[7] und genderspezifische[8] Aspekte der Wahl von Verhandlungsstrategien, obwohl viele empirische Untersuchungen zeigen, dass sie eine große Rolle spielen. Gerade die vom Harvard-Konzept geforderte Offenlegung der Interessen ist in vielen Kulturen unüblich. In der arabischen Welt z.B. werden wichtige Interessen häufig gar nicht geäußert oder nur leicht angedeutet, was dazu führt, dass europäische Geschäftspartner diese nicht erkennen oder fälschlicherweise Interessen unterstellen, die kaum eine Rolle spielen.[9]

Verhandlungsführung

Grundlegende Verhandlungsinterventionen und Phasen der Verhandlungsführung sind:

  1. Vorbereitung,
  2. Interessensbekundung,
  3. Güterabwägung,
  4. Gewichtung,
  5. Kompromissfindung,
  6. Vertragsabschluss,
  7. Nachbereitung.

Vor der Verhandlung müssen sich die Verhandlungsführer gut vorbereiten. Kern ist die Strukturierung und Analyse der eigenen und gegnerischen Interessen und Positionen.[10] Dabei benennen Verhandlungsführer zunächst die Verhandlungsgegenstände und versucht unterschiedliche Ausprägungen zu identifizieren.[11] Sie sollten versuchen, für ihre Verhandlungsziele Nutzfunktionen zu definieren und verhandlungsbedürftige Gegenstände zu identifizieren. Dies soll helfen, Teilziele und gleichzeitig verfolgte Ziele zu priorisieren. Gleichfalls sollte abgeschätzt werden, wie sich die Gegenseite vorbereitet.

Es ist zunächst von untergeordneter Bedeutung, wer die Verhandlung formal eröffnet. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente, aber auch Verhandlungshelfer (so genannte Sekundanten) die Auseinandersetzung begleiten. Zum Vortrag der eigenen Interessen und zur Würdigung der Interessen des Verhandlungspartners (-gegners) haben sich in den verschiedenen Kulturen und inneren Zusammenhängen höchst unterschiedliche Verhandlungsrituale entwickelt. So unterliegt die Gerichtsverhandlung in Deutschland den strengen Regeln der Zivilprozessordnung, die Verhandlung mit dem eigenen Nachwuchs um Grenzen und Ressourcen ist hingegen unstrukturierter und zum Teil unbewusst organisiert.

Normalerweise werden die einzelnen Phasen der Verhandlungsführung nicht formal angezeigt oder bekundet. Üblich ist eher der fließende Übergang von einer zu der nächsten Phase, während die Eröffnung und der Abschluss einer Verhandlung nicht selten mit einer (nonverbalen) Signalhandlung begleitet werden. Hierbei ist es sowohl juristisch als auch umgangsrechtlich nicht erforderlich, einen gefundenen Kompromiss immer schriftlich zu fixieren. In vielen Bereichen ist es auch möglich durch konkludentes (schlüssiges) Handeln Verhandlungen zu führen.

Die Nachbereitung generiert Grundlagen (z. B. Erfahrungen, Informationen und Aufgaben) für weitere Verhandlungen. Zur Nachbereitung gehört auch die Pflege der Beziehung mit den Verhandlungspartnern. Konkret geschieht das insbesondere bei Klärungen und Nachverhandlungen nach Abschluss der Verhandlung.

Schriftliche Verhandlung

Die schriftliche Verhandlung ist vor allem als Teil der Prozessordnung vor Gericht bekannt. Um eine effektive Urteilsfindung herbeizuführen, sind im Zivilprozess und auch in anderen Verfahrensarten auch Entscheidungen ohne mündliche Verhandlung möglich. Selbst im Strafverfahren kann durch den Strafbefehl eine Entscheidung ohne mündliche Verhandlung herbeigeführt werden. Ebenso können Verkaufsverhandlungen über weite Strecken fernschriftlich geführt werden und Rechtsinteressen in öffentlichen Bieterverfahren ohne persönliche Anwesenheit auf dem schriftlichen Wege geklärt werden.

Mündliche Verhandlung

Im zwischenmenschlichen Bereich wird normalerweise nicht schriftlich verhandelt. Sollten nicht eben elementare Rechte zur Disposition stehen, wie z. B. Erbschafts- oder Ehevertragsfragen, ist es durchaus üblich, auch bedeutende Verhandlungen innerhalb der Familie oder unter guten Freunden mündlich zu führen. Die hieraus resultierenden Lebensrisiken sind hingegen oft nicht unerheblich. Der Grundsatz der Mündlichkeit ist auch die reguläre Form des äußeren Ablaufs eines Gerichtsverfahrens in Europa und ist eine der Prozessmaximen, die im deutschen Rechtssystem den bis 1879 noch geltenden Schriftlichkeitsgrundsatz ablöste. Diese Sichtweise wurde 1909/1924 wieder eingeführt und erlaubt dem Gericht sowohl die Bezugnahme auf schriftliche Anträge und Beweisstücke, als auch die Würdigung des gesprochenen Wortes vor Gericht.

Intime Verhandlung

Zwischen emotional sehr verbundenen Parteien (Familienmitgliedern, Verliebten, Glaubensverbundenen) kommt es regulär nicht zu offenen Verhandlungen, sondern häufig zu verdeckten und nonverbalen Interessensbekundungen mit symbolischen Verhandlungsinterventionen. So wird das Interesse eines Säuglings nach Nahrung bekanntlich "reflexartig" von der Mutter gestillt und die zugrundeliegende Verhandlung nicht wahrgenommen. Dies ändert sich mit Älterwerden des Kindes, wenn die Eltern das heranwachsende Kind immer häufiger mit Grenzen und Ablehnung seiner Bedürfnisse konfrontieren (müssen). Spätestens in der Pubertät und später bei Aufnahme der ersten eigenen Liebesbeziehungen tritt der Verhandlungscharakter intimer Interessensbekundungen sehr deutlich hervor. So wird eine freundschaftliche Verhandlung im Rahmen der Balz um einen potentiellen Sexualpartner in der Regel nicht verbal oder schriftlich geführt, sondern durch den Austausch komplexer Attraktivitätssignale und nonverbaler Codes realisiert.

Verhandlungsmoral

In vielen Kulturen, vor allem den fernöstlichen Handelsräumen, wird eine ausgiebige Verhandlungskultur auf der persönlichen Ebene geführt, wenn ernsthafte Interessenabwägungen zur Disposition stehen. So ist es beispielsweise bekannt, dass japanische Geschäftspartner nicht nur eine ausgesuchte Freundlichkeit zeigen, sondern ihre Verhandlungsgegner vor Beginn der eigentlichen Gespräche gerne zu Karaokeveranstaltungen einladen, um den Charakter des Gegenübers besser einschätzen zu können. Europäische Normen sehen vergleichbar anspruchsvolle Kulturprogramme und ein gemeinsames Geschäftsessen mit wichtigen Verhandlungspartnern vor, um eine ähnliche Einschätzung zu gewinnen.

Ein wichtiges Ziel der Verhandlung ist die Schaffung eines Konsens, eines Kompromisses, mit dem beide Seiten nicht nur leben können, sondern der auch gewisse Vorteile für beide Seiten birgt. Hier kommt der Verhandlungsethik eine zentrale Rolle zu. Verhandlungen unterscheiden sich grundsätzlich von kriegerischen Auseinandersetzungen oder dem Wirtschaftskrieg durch den guten Willen zu einem Kompromiss. Die entsprechenden Strategien setzen daher auf die Bildung einer tragfähigen Beziehungsebene und einer Vertrauensbasis.

Exemplarisch für die kooperativen Strategien können als Methode, in Abgrenzung zu riskanten Varianten wie Brinkmanship, das Harvard-Konzept, die Delphinstrategie oder das bekannte Win-Win genannt werden. Sämtliche Modelle haben gemeinsam, dass sie zuallererst eine gute Vorbereitung erfordern. Auch wird eine hohe emotionale Intelligenz von den Beteiligten verlangt und eine optimale Verteilungssituation mit Synergieeffekten und Mehrwertfaktoren sollte in Aussicht gestellt werden.

So kann beispielsweise die anfängliche Konkurrenzsituation während einer moralisch hochwertigen Verhandlung beigelegt werden und es können neue, gemeinsame Ziele gefunden werden, die jeder der Verhandlungspartner für sich alleine nicht hätte realisieren können. Nicht zuletzt ist es diese Aussicht auf Mehrwert und Wachstum, welche den menschlichen Verstand dazu anregt, mit Wettbewerbern ebenso unvoreingenommen zu verhandeln wie mit Gleichgesinnten und Angehörigen der eigenen Sippe bzw. Familie. Der hierzu forschende Wissenschaftsbereich nennt sich Wirtschaftsethik.

Verhandlung mit sich selbst

Eine Besonderheit im Rahmen der Psychoanalyse ist die Erkenntnis, dass Menschen auch mit sich selbst verhandeln. Diese so genannten intrapersonellen (Antonym: interpersonell für zwischen zwei Personen stattfindende) Verhandlungen werden permanent zwischen den verschiedenen Institutionen des psychischen Selbst geführt (siehe Sigmund Freud) und führen zum ständigen Interessensausgleich zwischen dem triebhaften Element (Es), dem wertenden Bereich, der für die Eltern oder die Gesellschaft steht (Über-Ich) und dem sog. Ich, das jene psychische Strukturinstanz bezeichnet, die mittels des selbstkritischen Denkens und mittels kritisch-rational gesicherter Normen, Werte und Weltbild-Elementen realitätsgerecht vermittelt. Je nach psychischer Gesundheit stärkt den Menschen diese innere Verhandlung und hilft ihm bei der Werteorientierung im sozialen Zusammenleben, oder sie überfordert ihn, führt zur Depression bzw. depressiven Verstimmungen.

Berühmte Verhandlungen

Literatur

  • Brams, Steven J. / Taylor, Alan D.: Fair Division: From Cake-Cutting to Dispute Resolution, Cambridge University Press, 1996
  • Erbacher, Christian: "Grundzüge der Verhandlungsführung", vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich, 3. Auflage, 2010
  • Geiger, Ingmar: Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung", Deutscher Universitäts-Verlag, 2007
  • Fisher, Roger / Ury, William / Patton, Bruce: Das Harvard - Konzept. Klassiker der Verhandlungstechnik, Campus Verlag, 22. Auflage, 2004
  • Knapp, Peter, Novak, Andreas - Effiziente Verhandlungstechniken in der täglichen Praxis. Verlag Recht und Wirtschaft, 2. Auflage 2006
  • Kreggenfeld, Udo: Verhandeln² - Systemische Verhandlungskompetenz für eine komplexe Welt. Cornelsen Verlag Scriptor, Berlin 2010
  • Schranner, Matthias: Verhandeln im Grenzbereich, 7. Auflage, 2007 (Hintergrund des Autors: polizeilicher Führer von Verhandlungen mit Straftätern)
  • Ruppert, Andrea / Voigt, Martina: Gehalt und Aufstieg: Mythen - Fakten - Modelle erfolgreichen Verhandelns. Shaker Verlag 2009 (genderspezifische Aspekte)
  • Rosner, Siegfried / Winheller, Andreas: Mediation und Verhandlungsführung - Theorie und Praxis des wertschöpfenden Verhandelns. R. Hampp Verlag 2012 (Techniken des wertschöpfenden Deal Design (Win-Win-Ergebnis))
  • Thompson, Leigh L.: The Truth about Negotiations, 2007 (schnelle Einführung in die Praxis der Verhandlungstechnik)
  • Thompson, Leigh L.: The Mind and Heart of the Negotiator, 2008 (tiefgehende Einführung in Verhandlungstechnik mit wissenschaftlichem Hintergrund)

Siehe auch

Einzelnachweise

  1. vgl. Bazerman et al., 1988
  2. Backhaus, K./Günter, B. (1976)
  3. Voeth, M./Rabe, C. (2004), S.1017
  4. Thompson/Hastie (1990), S. 99
  5. Bazerman/Carroll (1987): "Negotiator Cognition" in: Research in organizational behavior, Greenwich, S. 247-288, S. 252
  6. vgl. Backhaus/Voeth (2006)
  7. Vgl. z.B. Claus-Henning Redicker, Internationale Verhandlungsstrategien bei Verkaufsgesprächen, Studie der Abt. Wirtschaftsenglisch der Universität Hamburg, in: Anglo-Amerikanische Wirtschaftsschriften (1996), S. 1-16
  8. Vgl. Ruppert/Voigt 2008
  9. http://www.arabiaweb.de/deutsch/training/training02.htm Zugriff am 30. März 2012
  10. Raiffa (1982)
  11. Voeth/ Herbst (2009) S.24


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