Provision

Eine Provision (von lateinisch providere ‚vorsorgen‘, ‚sorgen für‘) ist das Entgelt für eine verkäuferische oder vermittlerische Tätigkeit und wird überwiegend vom Kunden z. B. über eine Versicherungsgesellschaft an den Vermittler (meistens Handelsvertreter oder Handelsmakler) gezahlt. Synonym wird der Begriff der Courtage, Kurtage oder des Packing verwendet.

Veraltete Bedeutung

Im mittelalterlichen Kirchenrecht wird unter Provision die Verleihung eines Kirchenamtes verstanden, verbunden mit Benefizien, worunter „nutzungsfähige Vermögensteile“ zu verstehen sind. Die zuständige kirchliche Autorität „providierte“ eine Person mit einem bestimmten Amt.

Später wurde der Begriff erweitert auf die Versorgung oder den Unterhalt einer Person, oft in Form einer regelmäßigen Zahlung wie einer Leibrente. In diesem Sinne ist die „Versorgung“ das Synonym zur Provision.

Gegenwart

Als Provision bezeichnet man die Vergütung für die Vermittlung eines Geschäfts, welches zwischen – meist zwei – Geschäftspartnern (zum Beispiel Käufer und Verkäufer; Mieter und Vermieter) geschlossen wird, durch einen Dritten (Vermittler, Makler, Agentur, Handelsvertreter, Vertriebspartner). Dieser Dritte erhält eine Provision, oft eine Umsatzprovision (= Anteil an der Summe, welche der Käufer dem Verkäufer bezahlt). Die Auszahlung der Provision kann bei Abschluss des Vertrages oder später erfolgen. Zu diesem Zeitpunkt ist der vermittelte Vertrag zwischen den beiden Vertragspartnern noch nicht erfüllt. Erst wenn der Vertrag erfüllt ist, ist die Provision komplett verdient.

Formen

Die Höhe der Provisionen richtet sich oft nach Bezugsgrößen. Es können vom Tarif oder Produkt und Vermittler abhängige Provisionen gezahlt werden. Bestandsprovision oder auch Bestandspflegeprovision ist die Provision, die ein Vermittler auf das gesamte von ihm vermittelte oder verwaltete Anlagevolumen erhält.

Bei den Provisionsarten ist zu unterscheiden zwischen:

• Abschlussprovision
• Einmalprovision
• Bestands-, Folgeprovision, Courtage
• Dynamikprovision
• Zuführungsprovision
• Inkassoprovision
• Superprovision
• Bearbeitungsprovision
• Erneuerungsprovision
• Verlängerungsprovision

Alternativ werden Provisionen beispielsweise als Umsatz- oder als Rohertrags-Provisionen gezahlt. Rohertragsprovisionen erfordern mehr Handlungsfreiheit für Vertriebsmitarbeiter, Umsatzprovisionen können ein Unternehmerrisiko darstellen.

Steuerliche Behandlung in Deutschland

Provisionszahlungen sind grundsätzlich umsatzsteuerbar (§ 1 UStG). Befreit sind gemäß § 4 UStG hiervon unter bestimmten Bedingungen die Vermittlung ausgewählter Finanzdienstleistungsprodukte:

• Versicherungsvermittlungsprovisionen
• Investmentvermittlungsprovisionen
• Kreditvermittlungsprovisionen
• Bausparvermittlungsprovisionen.

In der Finanzdienstleistung sind Immobilien- und Containergeschäfte ebenfalls umsatzsteuerpflichtig.

Findet das Geschäft zwischen dem Verkäufer und dem Mittler statt, und der Mittler fakturiert dann dem Käufer auf eigene Rechnung, so sind Einkaufsrabatte, auch wenn diese als Provisionen bezeichnet werden, keine gesondert steuerbaren Umsätze: Das Prinzip der Differenzbesteuerung ermittelt hier Umsatzsteuer- und Einkommensteueranteile vom Geschäftsvorfall als Ganzem.

Provisionsabrechnung

Die Vereinbarung der Provisionszahlungen ist ein geschäftskritischer Bereich. Viele Unternehmen vereinbaren mit Vertriebspartnern einen variablen Gehaltsanteil als Anreiz. Mitarbeiter im Vertrieb müssen transparente Vereinbarungen, pünktliche und rekonstruierbare Abrechnungen erhalten. Provisionsvereinbarungen müssen in der Abrechnung abgebildet werden. Die Provisionsabrechnung erstellt nachvollziehbare Abrechnungen der Provisionen der Vertriebspartner nach unternehmensspezifischen Provisionsvereinbarungen, Zielvorgaben und Karriereplänen. Unterschiedliche Vereinbarungen mit Vertriebspartnern, sowie Regelwerke des Unternehmens sind ebenso abzubilden, wie unterschiedliche Berechnungsparameter und Auszahlungsmodalitäten. Bei Rückabwicklung, Kündigungen und Stornierungen von Verträgen sind gegebenenfalls Rückzahlungen der Provision auf Basis der ausgezahlten Provisionen zu berechnen. Mit buchauszugsfähiger Abrechnungssoftware realisieren Vertriebsorganisationen die Provisionsabrechnung.

Bemessungsgrundlage

Für die Berechnung der Provision ist für jeden Geschäftsvorfall (Abschluss, Bestandspflege, Vertragsveränderung) eine Grundlage festzulegen. Je nach Branche und Produkt kann die Bemessungsgrundlage unterschiedlich sein. Häufig ist die Vertragssumme die Bemessungsgrundlage, auf deren Basis die Provision berechnet wird. Die Bemessungsgrundlage kann gedeckelt werden (Maximierung) und/oder mit Formeln berechnet werden, die Faktoren wie Monats- oder Jahresbeitrag, Laufzeit des Vertrags, Zahlweise des Vertragspartners, Zahldauer enthalten.

Karriereplan

Der Karriereplan legt die Bedingungen, oft die Umsatzgrenzen im Eigenumsatz oder Umsatz des Teams fest, die für einen Aufstieg in der Hierarchie notwendig sind. Der Karriereplan regelt die Vereinbarungen der kompletten Vertriebsorganisation (siehe auch Strukturvertrieb).

Provisionsvereinbarung

Die Provisionsvereinbarung regelt für den einzelnen Vertriebspartner die Höhe der Provision für jedes Produkt und jede Abschlussart. Die Provisionsvereinbarungen hängen von der Position (Stufe) des Vertriebspartners im Unternehmen ab. In einer hierarchischen Organisation ist Umsatzbeteiligung im Team als Differenzprovision üblich. Die Anzahl der Provisionsvereinbarungen hängt vom Unternehmen ab. Bei der automatisierten Provisionsabrechnung ist für jede individuelle Vereinbarung die entsprechende Provision zu definieren.

Provisionsarten

Je nach Branche und Unternehmen sind unterschiedliche Provisionsarten möglich. Abschlussprovision und Bestandsprovision sind gängiger als Folgeprovision oder Zuführungsprovision. Für jede Provisionsart liegt ein bestimmter Geschäftsfall vor, wie ein Neuabschluss oder eine Vertragsveränderung. Werden Tätigkeiten des Vertriebspartners z. B. bei Umzug eines Kunden verprovisioniert, sind die entsprechenden Provisionsarten zu vereinbaren und abzurechnen.

Zielvorgaben

Wird die Zielvorgabe erfüllt, so ist die entsprechende Provision abzurechnen. Diese Provisionen hängen nicht vom einzelnen Abschluss ab, sondern von speziell vereinbarten Zielen, wie beispielsweise Umsatzvorgaben in bestimmten Zeiträumen oder Gewinnung von Neukunden. Je individueller die Zielvorgaben vereinbart werden, desto besser werden sie dem Vertriebsmitarbeiter motivieren, aber umso aufwändiger wird die Berechnung der Provision.

Summenprovision

Summenprovisionen werden ausbezahlt, wenn die vereinbarte Höhe der Summe der Bewertungssumme erreicht ist. Es handelt sich um spezielle Zielvorgaben, die mit einzelnen Produkten oder Produktgruppen gekoppelt sind. Summenprovisionen können auch nach Höhe der Summe weiter gestaffelt sein.

Provisionsstaffelung

Staffelungen können in bestimmten Grenzen der Provisionsbeträge greifen.

Rabatte

Werden dem Kunden Rabatte gewährt, kann der Rabatt Auswirkung auf die Provision haben. Die Vereinbarung der Rabatte regelt, unter welchen Voraussetzungen und in welcher Höhe der Vertriebspartner Rabatte gewähren darf. Außerdem ist die Auswirkung auf die Provision zu regeln. Oft vermindert sich die Bewertungsgrundlage um den Betrag des Rabattes.

Provision beim Maklergeschäft

Die Vermittlungsgebühr eines Maklers beim Kauf oder Verkauf von an der Börse gehandelten Wertpapieren, Devisen oder Waren sowie im Immobilienhandel und in verschiedenen Dienstleistungssektoren bezeichnet man als Courtage (zu frz. courtier [kuʀˈtje], „Makler, Agent“) oder Kurtage.

Beim deutschen Börsenhandel beträgt sie beim An- und Verkauf von Aktien und Bezugsrechten 0,06 %, bei festverzinslichen Wertpapieren 0,075 % des Kauf- bzw. Verkaufspreises. Beim Aktienhandel in Frankfurt sind die Werte 0,04 % bei DAX-Werten und 0,08 % bei allen anderen Aktien.

Die zulässige Provisionszahlung an einen Immobilienmakler für die Vermittlung einer Mietwohnung ist in Deutschland durch das Wohnungsvermittlungsgesetz (WoVermRG) geregelt. Demnach darf die verlangte Provision maximal zwei Monatsmieten ohne Nebenkosten (zuzüglich der Umsatzsteuer von aktuell 19 %) betragen (§ 3 Satz 2 WoVermRG). Ein Makler darf die Provision nur verlangen, wenn dies vorher vereinbart war (ein Hinweis des Maklers, dem nicht widersprochen wurde, reicht aus) und wenn der Makler aktiv bei der Vermittlung tätig war. Ein Makler darf keine Provision verlangen, wenn er selbst Miteigentümer der vermittelten Immobilie ist, wenn er wirtschaftlich eng mit der Hausverwaltung o.ä. verbunden ist oder wenn eine Sozialwohnung vermittelt wird.

Rechtliches; Kritik

Der Bundesgerichtshof (BGH) entschied am 19. Dezember 2006 in Bezug auf Kommissionsgeschäfte, dass Verbraucher erfahren müssen, welche Vergütungen Banken für eine Finanzvermittlung erhalten. Nur so können die Kunden einschätzen, wie groß das Eigeninteresse ihrer Bank an einer konkreten Anlageempfehlung ist. Der vzbv (Verbraucherzentrale Bundesverband) veröffentlichte im September 2011 eine Untersuchung, nach der Banken dieser Pflicht nur selten, unvollständig oder widerwillig nachkommen.

Siehe auch

• Delkredere
• Kick-back
• Retrozession (in der Schweiz üblicher Begriff für Provisionen in der Finanzbranche)

Weblinks

• Provision im Deutschen Rechtswörterbuch