Akquise

Als Akquise (von lateinisch ad quaerere, zu acquirere ‚erwerben‘), auch Akquisition, werden Maßnahmen der Kundengewinnung bezeichnet, zum Beispiel im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen oder im Rahmen des Direktverkaufs.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten, wenn sie nicht mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese meist effizientere Variante stützt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden sollte als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und des Schwierigkeitsgrades im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Image oder Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens bezeichnet und ist oft ein wesentlicher Teil des Goodwills. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

Literatur

• Helmut Koch: Erich Gutenberg. Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9 (Festschrift).
• Klaus-J. Fink: Empfehlungsmarketing. Königsweg der Neukundengewinnung. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-8349-0005-2.
• Dirk Kreuter: Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst. Cornelsen, Berlin 2007, ISBN 3-589-23537-3.
• Martin Limbeck: Das neue Hardselling. 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2011, ISBN 978-3-8349-6367-3.
• Gitte Härter, Yvonne Rubin: Kundenakquise für Selbstständige und Freiberufler. Cornelsen Verlag, Berlin 2011, ISBN 978-3-589-23988-7.
• Erhard Wilhelmus: Erfolgstraining Verkauf: Auf der Überholspur zum Top-Entscheider Cornelsen Verlag 2011, ISBN 978-3-589-23841-5
• Peter H. Rauh: "Aktiv Kunden gewinnen", Cornelsen Verlag 2012, ISBN 978-3-06-151002-2

Siehe auch

• Vertriebssystematik
• Fundraising

Weblinks

Wiktionary: Akquise – Bedeutungserklärungen, Wortherkunft, Synonyme, Übersetzungen

• Aktuelles zum UWG bei der IHK Frankfurt am Main
• Typisierung der Kaltakquise