AIDA-Modell

AIDA ist ein Akronym für ein Werbewirkungsprinzip. Es steht für die englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Begriff

Das Stufenmodell enthält vier Phasen, welche der Kunde durchlaufen soll und die letztlich zu dessen Kaufentscheidung führen sollen. Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen, können sich allerdings überschneiden. Das Akronym AIDA setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:

Attention: Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt.
Interest: Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
Desire: Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
Action: Der Kunde kauft das Produkt.

Einsatzbereiche

Das AIDA-Modell wird heute noch in Werbestrategien, werblichen Aktivitäten und Verkaufsgesprächen angewandt.

Einzelne, eher einstufige (vgl. Mehrstufige Werbung) Kommunikationsmaßnahmen wie Anzeigen oder Anrufe im B2C-Telefonverkauf können auch heute noch für sich betrachtet mit dem Modell überprüft und gezielt optimiert werden.

Das AIDA-Modell wird ebenfalls im Bereich der Präsentation und Moderation eingesetzt.

Verwendung findet das Modell auch im Aida Pushmarketing. Dabei wird die Idee des Modells verwendet, um insbesondere in Printmedien eine Personalisierung vorzunehmen, die vor allem auf den Punkt Attention des Modells abzielt. Der Begriff baut auf dem des Push-Marketings auf.

Geschichte

Das AIDA-Modell wird auf Elmo Lewis zurückgeführt, der es 1898 in einem Verkäufermarkt beschrieben hat. In einem seiner Artikel über Werbung hat er zumindest drei grundlegende Prinzipien beschrieben, die als Grundlage für das AIDA-Modell gelten.^[1]

Erweiterungen und neue Entwicklungen

Das AIDA-Modell ist später zum AIDAS- bzw. AIDCAS-Modell erweitert worden:

Satisfaction (Befriedigung): Der Wunsch des Kunden wird befriedigt.
Conviction (Überzeugung): Das Produkt überzeugt gegenüber anderen.

Eine weitere Entwicklung besteht in der Reduktion auf drei Elemente mit dem CAB-Modell:

Cognition (Wahrnehmung): Die Wahrnehmung des Kunden wird auf das Produkt gelenkt.
Affect (Emotion): Für das Produkt wird beim Kunden ein Interesse oder der Wunsch durch das Erzeugen von Emotionen geweckt.
Behaviour (Verhalten): Der Kunde kauft das Produkt.

Auch die DAGMAR-Formel stellt eine neue Entwicklung dar, die ebenfalls ein Werbewirkungsprinzip beschreibt.

Kritik

Das Modell wird von manchen als Stufenmodell interpretiert und dann dafür kritisiert, für Käufermarkt-Bedingungen nicht genügend Kundenorientierung zu bieten. Für eine dialogorientiertere Sicht der Marktkommunikation im Bereich Vertrieb konkurrieren in der modernen Verkaufspsychologie Modelle, die stärker systemisch oder auf Kundenbindung ausgerichtet sind.

Auch wird die (zumindest teilweise unterstellte) diskrete und somit strenge zeitliche Abfolge der einzelnen Stufen angezweifelt. Die AIDA-Regel beruht dann möglicherweise auf der Fehlannahme des monokausalen Reiz-Reaktions-Modells, das davon ausgeht, ein bestimmter Reiz löse eine bestimmte Reaktion aus. Dies ist eine Wissenschaftsmythologie: Der Bezug auf Pawlows Konditionierungsexperiment mit einem Hund (Pawlowscher Hund) im Jahr 1905 berücksichtigt nicht, dass die Gehirnforschung inzwischen mehrfach nachgewiesen hat, auf welch vielschichtigen Reiz-Reaktionsmustern das menschliche Verhalten basiert (vgl. „Geheimnisvoller Kosmos Gehirn“, Ernst Pöppel, 1991).

Siehe auch

Einzelnachweise

↑ E. St. Elmo Lewis: Catch-Line and Argument. In: The Book-Keeper, Vol. 15, Februar 1903, S. 124.

Weblinks

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[1] E. St. Elmo Lewis: Catch-Line and Argument. In: The Book-Keeper, Vol. 15, Februar 1903, S. 124.

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